НЕРАЗУМНОТО ПРАЗНИЧНО ХАРЧЕНЕ

Човек трудно се въздържа от импулсивни покупки. Особено в навечерието на новогодишните празници, които в търговските центрове се предвкусват много преди да са настъпили календарно. Още през ноември витрините са украсени с изкуствен сняг, с накичени коледни елхи и сцени от Рождество Христово… Лека и жизнерадостна коледна музика ви потапя във всеобщата предпразнична еуфория. Как да не ви се прииска да зарадвате себе си и близките си в такъв момент?! Още повече че много от магазините предлагат празнични разпродажби. И примамени от намаленията, без да се усетите, вие изхарчвате сума, два пъти по-голяма от заплануваната.

Да се упреквате за своето разточителство обаче само по себе си не е решение. Все пак огромен екип от специалисти се труди усърдно, за да оставят клиентите колкото може повече пари в касите на магазините по Коледа. Прилагат се различни методи, с които хитро се контролира и направлява изборът на потребителя. Понякога се оказвате безсилни пред тях.

Мърчандайзинг се нарича комплексът от мерки, които се прилагат за увеличаване на продажбите. Той включва: оформление и излагане на стоките, реклама, създаване на привлекателна атмосфера в търговския обект. Това са само няколко уловки, които е полезно да знаете, ако не искате да попаднете в заложените за потребителите капани и да не харчите излишно.

1. Входът на търговската зала обикновено е отдясно, а изходът – отляво. Защо ли? Защото повечето потребители са десничари. Движейки се в магазина по посока, обратна на часовниковата стрелка, те имат възможност да вземат стоките от рафтовете с дясната си ръка.

2. В мърчандайзинга съществува т.нар. правило на златния триъгълник, според което стоките от първа необходимост (хляб, мляко, месо), се подреждат в търговската зала максимално далече една от друга. Така, за да стигне от точка А до точка Б, купувачът е принуден да мине през цялото помещение и евентуално да сложи още нещо в кошницата по пътя. Обикновено това е нещо, което той не търси в момента.

3. Стоките, които магазинът планира да продаде най-напред, се слагат на рафтовете, които са на нивото на очите и ръцете – там, където могат да се забележат най-бързо и да се вземат най-лесно. Това не означава, че продуктите, сложени на по-горните и по-долните рафтове са по-лоши от тях.

Сладкишите и детските играчки пък се подреждат на по-ниските рафтове, за да са достъпни за малките клиенти.

4. Стоките, които често вървят ръка за ръка в бита ни, се поставят близо една до друга. Например чаят – до сладкишите, бирата – до чипса, препаратите за миялни машини – до чиниите и чашите. Дори едната стока да не ви е необходима в момента, твърде голяма е вероятността да посегнете и към нея.

5. Думата „ново“ върху опаковката никога не се изписва на блед фон. За подобни рекламни акценти обикновено се използват ярки цветове като жълтото и червеното. Те сякаш „крещят“: „Обърнете внимание!“; „Това е суперпредложение!“; „Купете!“. И ние купуваме.

6. Стоките, които трябва да се реализират по-бързо или в по-голям обем, често се слагат в центъра на търговската зала. Подреждат се на купчини. На тези „острови“ продукцията изглежда по-привлекателно и е достъпна за вземане и разглеждане откъм всяка страна на купчината. Ако същият продукт е подреден на рафта между другите стоки, е по-вероятно да остане незабелязан.

За привличане на потребителското внимание се използват и различни рекламни материали: етикети, указателни табели, фирмени щандове.

7. Количките за пазаруване, в които спокойно може да се побере възрастен човек, са създадени толкова големи не само за удобство. Тяхната тайна „задача“ е да ни накарат да ги напълним с повече неща. Колкото и стоки да слагаме в тях, тяхното количество никога не изглежда толкова внушително, че да не си кажем: „Мога да взема и още нещо“. Затова, ако не се налага да пазарувате за цялата седмица, вземете си малка кошница, а не количка.

8. Друг капан за потребителите е зоната при касите, където се продават не много скъпи дреболии като дъвки, шоколад, бонбони и батерии. Често ги добавяме към покупките си автоматично, без да се замисляме.

9. Няколко думи и за магазините за дрехи. Огромни огледала се разполагат начесто на пътя на потребителя и рядко някой може да ги подмине, без да се огледа в тях. Виждайки се, ние решаваме, че не е зле да пробваме нещо от предлаганите стоки. В пробните пък огледалата са „вълшебни“ – винаги ни правят по-стройни. Е, как да не купите пола, в която изглеждате с два килограма по-слаби?! Поне докато не се огледате в огледалото у вас.

► Списъкът с покупки не само ви помага да купите всичко необходимо, но ви предпазва да не купите нещо излишно.

► Ако списъкът с планираните покупки не е дълъг, не си вземайте количка в супермаркета. Достатъчна ви е чанта или кошница.

► Не отивайте да пазарувате в супермаркета на гладен стомах. Апетитните миризми и неустоимите гледки неусетно ще напълнят вашата кошница с ненужни и непредвидени храни.

► Не ходете на шопинг, когато сте уморени или сте в лошо настроение. Тогава сте най-податливи на манипулацията на маркетинговите трикове. Има опасност да се хвърлите и да купите първата вещ, която ви попадне пред очите – само и само по-скоро да се приберете вкъщи и да си легнете.

► Ако от пръв поглед харесате някоя вещ, не я купувайте веднага. Излезте от магазина и се разходете до съседния. Възможно е след няколко часа, прекарани в разглеждане на други стоки, да разберете, че нямате нужда именно от тази вещ. Ако все пак решите, че ви трябва, върнете се и смело я купете.

► Преди да се доближите до касата, огледайте избраните от вас продукти по-критично. За всеки от тях се запитайте, дали наистина ви е необходим.

► За да не похарчите повече, по-добре не вземайте у себе си повече от предвидената сума.

Маркетолозите (а с тяхна помощ и магазините) не се притесняват да си „играят“ с емоциите на потребителя, въздействайки върху всичките му сетива.

Слух Музиката, която озвучава търговската зала, не е случайно избрана. Приятните мелодии повдигат настроението и създават положителни емоции. И съответният магазин се асоциира с нещо приятно, където ви се иска да се връщате отново и отново.

Освен това чрез музиката може да се регулира и потокът от потребители – по-динамичната кара хората да се движат по-бързо из магазина, а по-бавната – по-бавно и съответно – да харчат повече.

Обоняние Напоследък важна роля в стоково-паричните отношения играят и ароматите. Тези с релаксиращ ефект успокояват раздразнените клиенти. А тонизиращите – онези, които създават т.нар. ефект на бодрото настроение – ни карат да се чувстваме доволни от направената покупка.

Често в супермаркетите мирише на прясно изпечен хляб, кафе, ванилия и шоколад. В секцията с плодове може да ви замирише на портокали, при колбасите – на прясна шунка. Тези аромати се разпръскват в помещението с ясна цел – да събудят апетита на потребителя и да го накарат да купи съответната стока.

Обръщали ли сте внимание, че в туристическите агенциите мирише на море или на екзотични цветя; в автосалоните – на скъпа кожа; във финансовите отдели на учрежденията – на нещо ненатрапчиво и приятно. Ароматите ни водят за носа към съответния банков отдел, карат ни да влезем в този или онзи салон за красота или в точно определена стоматологична клиника.